La clé du succès en concession: Générer des ventes à partir du département de service

Les concessions automobiles utilisent de plus en plus de technologies et de données marketing pour attirer de nouveaux clients et fidéliser leur clientèle existante. Certaines concessions les plus avancées ont trouvé un avantage compétitif en utilisant des données provenant du département de service, comme AutoAlert qui se spécialise dans le « data mining ». Cependant, la conjoncture économique actuelle a imposé de nouvelles contraintes à ces technologies, telles que des taux d’intérêt plus élevés et les historiques de crédit (des clients) qui rendent les transactions plus difficiles.

Pour faire face à ces contraintes, certains concessionnaires utilisent une approche « crédit en premier » en concessionnaire. Les vendeurs posent des questions subtiles à leurs clients vont même jusqu’à leur proposer de passer par le département de crédit avant de choisir un véhicule. Par exemple : « Votre véhicule est-il entièrement payé ou reste-il une balance? Avec quel prêteur avez-vous financé votre véhicule actuel? Préférez-vous vous faire préqualifier au crédit tout de suite? ». Cependant, il y a encore des concessionnaires qui n’osent pas poser ces questions et ils laissent leurs vendeurs foncer à tête baissée vers une vente… impossible.

Mais grâce à la technologie, il existe un remède à ce problème grandissant. Il est maintenant possible de préqualifier un client au crédit en remplissant un formulaire intelligent qui retourne les informations de paiement et les critères des institutions financières en quelques secondes. Cependant, certains systèmes automatisés de « rappels » ou « data mining » n’ont pas cette technologie et sont limités car ils ne tiennent pas compte de l’historique de crédit du client.

Il est donc important de s’assurer que le fournisseur de ce type d’outil considère l’historique de crédit avant l’envoi de promotions. Les concessionnaires les plus fûtés veulent pouvoir transformer leurs clients au service en nouvelles opportunités de vente, peu importe l’équité négative ou l’historique de crédit. En plus, ils peuvent également bénéficier d’un nouveau véhicule en inventaire grâce à un échange et un reconditionnement pour le département de service.